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Maya's Diary in San Diego

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プレゼンとか会社とかマーケティングのこと

このブログは移転しました。

American Business Cultureのプレゼンが終わりましたー!うれしい!内容は合格点でしたが、英語が本当にまだまだですねぇ。頑張ろう。序盤から笑いが起きたりして、学生が多いので、製薬業界のことなんて聞いてもらえるかしら?と心配だったけど、みんな興味を持って聞いてくれてうれしかったです。

いくつか気づきがあったので、忘れないうちに。

 

プレゼンについて

基本は日本語でするのと同じ。話に一貫性を持たせてふらふらしないこと。流れとつながりを意識すること。先生にもここを褒めてもらいました。英語は若干つたないですが、前職の経験が生きていて嬉しい。何よりそこに気を使ってプレゼンしていたことが伝わっていて安心しました。そして、それを分かってもらえているということは、英語もそこそこ通じているということですので、ほっとしました。

あとはゆっくり大きな声で話すこと。ここも認めてもらえました。

久々にプレゼンしたら、あの心地よい緊張感を思い出してしまって、ちょっぴり仕事が恋しくなりました。笑

 

改善すべき点はやっぱり流暢さと言いなれない単語でつまづかないこと、単語をチラ見しただけでそらでセンテンスを言えるようになること。いまだにカンペにセンテンス丸ごと書いて読むことがあります。これはいかん。スライドだけでは難しくても、せめて単語くらいにとどめたいものです。あとは素敵な言い回しを覚えたいなぁ。

 

この授業のプレゼンでは、アメリカの企業を選んで、プロフィールやマーケティング手法を調べたり、Case Studyをします。

私は、前職で務めていたアメリカの製薬会社を選びました!自分が働いていた会社をグローバルな視点で見直すって、おもしろい。特に、苦難の時期をどう乗り越えてきたとか、現状をふまえてこれからどんなことが予想されるかとか、本当につたないですが、自分なりに予測できるようになるので面白い。

 

で、アメリカ&グローバルの視点から見た「日本支社」が私が日本にいた時に見ていた景色と全然違うので、さらにさらに興味深かった。

 

まず、開発品について。めちゃめちゃあるやん!

日本で働いていたころは、年に1製品のペースで新薬を扱っていました。これって、ものすごーーーーーく幸せなこと。正直多い方です。

MRの中には、10年選手の製品を最重点製品として活動している人もいます。新製品はそれだけで先生が話を聞いてくれるので、活動自体は正直楽です(もちろんやりがいもある。前例のないこともあるのでそれなりの大変さも)

けど、アメリカでは今年だけですでに5製品を上市しています。すごすぎ。審査が日本に比べたら迅速にしても早すぎ。いや、日本がのんびりなのか。

どうやってさばいているのか、MRの配置はどうしているのか、そもそもなんで日本でももっと上市しないのか、疑問はつきない。(ケーススタディでは、話せる時間も限られているので、前から興味のあった大型買収について検討したんだけど、これをやっても面白かったかも。)

 

次に、日本の立ち位置。高い。注目されている。

製薬業界に限って言えば、日本は米国に次ぐ二番目に大きなマーケットです。国民皆保険制度によって病院へのアクセスが頻繁だし、高齢化でますます医療資源を利用する人は増える。

それでそれで、完全にマニアックなんだけど、私が面白いと思ったのが、製品Rに対する日本とアメリカ本社の認識の違い!!!

企業を調べるにあたって、Form 10-k(SEC証券取引委員会に提出する年次報告書)というこれまたマニアックな報告書を見つけたので読んでいたのですが、驚いた。

Form 10-kによると、

「製品Rは、全体的に(=世界的に)苦戦しており、売上の伸長は鈍化していた。しかし、日本での売上増により相殺された。」

つまり、世界的に苦戦していたけれど、日本が頑張ったおかげで穴埋めされたと言っている。

けどけど!!!!日本では、製品Rは競合が1製品しかありませんでしたが、その競合と比較して致命的な欠点があり(見方を変えれば無理やり利点と呼べなくもないけどかなり苦しい)、それに対するフォローとカウンタートークが全くいけていないということで、現場ではマーケが批判されまくっていました。マーケなぞ名ばかりで、戦略と呼べる戦略もなく、現場任せであるといわれていました。実際に私も上市に関わりましたが、ただただ会社に任せていては売厳しい、個人の力量がかなり問われる製品だなと思っていました。

予想通り、ロンチ直後は人によってかなり差が出ていました。(この差を上手い戦略で埋めるのがいけてるマーケなのかな。特に、マーケと実際に売る人が異なる場合。セールスの実力にはかなりバラつきがあるので、誰が売っても売れるようにするのはすごく難しいと思う)

 

しかし、ふたを開けてみれば、初年度の達成率は全社(日本)で120%ごえ、二年目は110%程度の素晴らしい成績を残しました。現場では、めちゃめちゃ売れているという実感はありませんでした。確か初年度のシェアは10%程度でしたから。むしろ、「こんな戦略じゃ売れないよ!キーメッセージなんとかしろよ!どんだけMR任せなんだ!」と言っている人が多かった。(ちなみに私はこれには完全に同意出来ず。本社がいけてなかろうと、説明を工夫したり関係を強化したり、誰かに手伝ってもらったりして何とか売ってくるのが私たちのお仕事ですから。むしろそんな状況で上手くいけば目立てるチャンスかも、とか思ったり。。。笑)

しかし、どんなに現場が文句を言おうとも、戦略が微妙であろうとも、与えられたノルマを超えて達成したわけです。そして、それがアメリカ本社にしっかり評価されているわけです。そして、マーケの人は昇進しました。笑

 

ちなみにこの製品が売れた要因としては、価格も大きいと思う。マーケの人は本社とやりあって、とっても絶妙な価格を勝ち取っていて、市場では驚きを持って受け入れられたものの、多くの先生に支持されたから。

そして、世界が苦戦している中でいい成績。目立つよね。

 

一方で製品G。競合は1製品のみ。しかしその競合と比較して圧倒的に優れた効果があり、世界シェアは80%を誇る、ものすごーーーーーく製品力に恵まれた素晴らしい一品。

しかし、日本マーケットでは苦戦していて、シェアは60%後半、売り上げは思ったほど伸びない。Form 10-kでも、日本で売上は少なかったけど、ラテンアメリカなんかの売上増がそれを相殺したなんて言われちゃってた。

 

けどけど、製品Gのマーケはかなり頑張ってた。先生とMRのことを考えて有用な情報を頻回に提供してくれてたし、内容も分かりやすくて、本当に医療の現場からも重宝してもらってた。けど、残念ながら売上はイマイチで、アメリカ本社も当然「売れてない、いけてない」とみなす。

 

私はマーケが面白そうで、実際にやってみたくて今ビジネスの勉強をしているけど、こういう見方をすると、現場とアメリカ本社の間に挟まれてなかなか大変なお仕事そうだなと思う。

それに、戦略がイマイチでも売れる時もあれば、いい感じでも売れない時もある。しかも、戦略を考えるのは自分でも、実行するのはMRだから、上手くいかなかった場合、戦略のせいなのかMRのせいなのかっていう問題も出てきそう。それを図るのってなかなか難しいと思う。だから、MRの実力に左右されないところ、例えば価格とか、卸へのプレッシャーとか、DTC的なもの(日本では国民に直接宣伝出来ないから難しいけど)、インターネットを介した情報提供(医師向けのサイト)も大事になってくる。

 

この考え方からいくと、製品Rのマーケ戦略は正しい。製品力では厳しい=MRによる差別化は厳しい=(実力のあるなしに関わらず)MRの力を持って売るのは難しい、となれば。MRというリソース以外のところで利点を作るしかない。

製品Rの場合は価格。かなり絶妙で拍手ものの価格設定。正直なところ「MRがいなくても売れる、けど売上は確保できる」という絶妙な価格だったと思う。

そして、実際にしっかりと目標達成したわけで、売上という面では会社に貢献したわけです。

 

戦略を考える人と実行する人が違うっていうのはミソになりそうだよねー・

そういう考え方でいくと、MRの実力ごとに戦略を変えるっていうマーケが出てきてもおかしくないよね。

中位の人に合わせて作ると低位の人には実行するのが難しい場合もあるし、高位の人は勝手に自分でいいやり方を考えて売るだろうけど、もっといい情報があれば、もっともっと効率的に売れるかもしれないよね。特に学術情報!!!!意欲と現場で生かせるスキルがある人にはどんどん新しい情報を入れるべきだと思う。

 

けどけどやっぱり、現場でどんなに役立つ情報を入れてくれるいけてるマーケだと思ってもらえても、売れてなきゃ評価は厳しい。うーん、当たり前なのかもしれないけど、難しいね。売りにつながらなくても先生や患者さんにとって有用なことってけっこうあるからね。私はうちの製品にとって不利なことでも、先生や患者さんにとって大事なことは細かに言いたいタイプだから。言わなくても済むこともあるかもしれないけど、知っておいて損はないことだったら伝えたい。

 

あとあと、MRの知らないところで宣伝されてるから、その情報も入れてほしい。もしかしたら先生が見てるかもしれないし、話のネタになるかもしれないし、何より現場で先生に「○○のホームページに載ってたよね」とか聞かれた時に、答えられなかった場合の情けなさと言ったら。ブランドイメージに関わると思う。「自分の会社の製品なのに知らないの?」って。私なら思うよ。

 

なんか長々書いてしまった。

けど、こっちに来て勉強してなかったら、こんな視点で会社のこと考えなかったと思う。思いつかなかったと思う。やっぱり、どんな小さなことでも新しく何かに気づけるのは楽しい!!

 

 

 

 

 

 

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